Были сформированы три потребительские модели поведения страхователей: рекомендательная, агентская и результативная. Соответственно, в основу помодельной сегментации был положен критерий принятия решения о приобретении страхового полиса и выбора страховой компании. одеяла биллербек

К рекомендательной модели относятся 41% страхователей по добровольным видам, они осуществляют свой выбор на основании рекомендации знакомых. В агентской модели насчитывается 34% страхователей и движущим фактором выступает агент. И, наконец, примерно 25% страхователей относятся к результативной модели и делают выбор на основании собственного опыта и информации о страховщике.

Так вот, успех классических МЛМ-систем в страховании заключается в том, что они успешно совмещают качества рекомендательной и агентской моделей поведения. Действительно, консультант сам потребляет страховую услугу и рекомендует ее другому потребителю, но он же выступает в качестве агента, так как заинтересован в получении комиссионных. Неоклассические МЛМ-системы являются инструментом воздействия на страхователей с агентской моделью поведения, что существенно снижает их уровень охвата. В целом воздействию классических МЛМ-систем могут быть подвержены до 75% страхователей.

Пока замена МЛМ-системы как механизма продаж в страховании носит однобокий характер. Это, как правило, агентская сеть. Страховые компании практически не воздействуют на страхователей с рекомендательной моделью поведения. Для таких клиентов распространение информации об услугах компании рекомендуется осуществлять через систему стимулирования сбыта, а именно через формирование клиентских клубных систем, распространение через действующих клиентов компании дисконтных карт и иных специальных предложений «на предъявителя» для дальнейшего распространения родственникам, друзьям, знакомым и коллегам.